4S店關門，銷售離職，DS如何捱過這個冬天？

位于北京市東五環(huán)附近的DS品牌店，曾是北京最大的DS銷售網(wǎng)點，如今銷售門店已大門緊鎖，門口的停車場被各種社會車輛“占領”；記者透過玻璃往里看，展廳內(nèi)一片狼藉。

“在我離開之前，4S店就已經(jīng)走了不少銷售，現(xiàn)在只剩2個人了”，一位離職的上海DS銷售人員向記者透露，“因為看車、買車的人少，4S店每天就安排一位銷售值班，同時還負責照看店面的其他事宜；2017年下半年，每位銷售人員每個月的銷量業(yè)績也就1-2輛”。

針對DS在華發(fā)展困境，長安和PSA都向DS品牌“輸血”；調(diào)來中方營銷“悍將”沈明均救場；并推出了全新商務政策，減少庫存，為經(jīng)銷商松綁。都說寒冬過后是暖春。但對于DS及其經(jīng)銷商來說，首先得捱過這個冬天！

“我從DS 4S店離職了，等不了DS 7上市；你真喜歡DS品牌，我建議你等等即將上市的DS 7”。一位離職的DS上海4S店銷售人員真誠地對經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)記者說。

正是基于對DS 7未來市場前景的樂觀預估，不少長期虧損的DS經(jīng)銷商，仍在堅守。上述銷售人員向記者透露，“我們4S店的店長就勸我先不要離職，因為DS 7在今年4月份就要上市，很值得期待”。另外，“‘休眠’的經(jīng)銷商也開始回歸”，時任長安PSA銷售公司總經(jīng)理周江在2017成都車展上透露，“隨著品牌建設、團隊建設的改革，讓我們有信心去改變，銷量的提升只是時間問題”。

然而，現(xiàn)實的銷量情況，讓人很難想象DS經(jīng)銷商如何生存。根據(jù)此前公布的2017年在華銷量數(shù)據(jù)，2017年前11個月，DS的累計銷量僅為5541輛。按照DS品牌此前公布的消息，全國已建立上百家4S店的經(jīng)銷網(wǎng)絡，對比2017年DS品牌500輛左右的月均銷售業(yè)績(前11個月銷量的平均數(shù))，即便滿負荷運營，單店月均銷量恐怕也只有5-6輛。這讓DS經(jīng)銷商的這個冬天格外冷。

北京某DS 4S店 王躍躍 攝

北京的4S店關門了，上海的銷售人員離職了，經(jīng)銷商岌岌可危

1月9日，“三九”第一天，經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)記者實地走訪了位于北京市東五環(huán)附近的DS品牌店。這家4S店曾是北京最大的DS銷售網(wǎng)點，如今銷售門店已大門緊鎖，門口的停車場被各種社會車輛“占領”；記者透過玻璃往里看，展廳內(nèi)一片狼藉。目前，“只留下售后部門負責DS、雪鐵龍、標致和雷諾等法系產(chǎn)品的維修保養(yǎng)”，一位現(xiàn)場的工作人員對記者說。

北京市東五環(huán)附近的DS品牌店已關門 王躍躍 攝

不過，記者查閱DS官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，該店仍是DS銷售網(wǎng)點之一。據(jù)此前公開的數(shù)據(jù)顯示，截止2017年上半年，DS在全國范圍內(nèi)有98家經(jīng)銷商；記者在對DS官網(wǎng)公布的經(jīng)銷商進行統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)，目前這一數(shù)字已經(jīng)縮減至89家。有消息稱，“實際經(jīng)營網(wǎng)點的已不到70家，多家經(jīng)銷店處于半停工或者不進車的狀態(tài)”。對此，經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)記者曾多次聯(lián)系DS公關部相關負責人，但一直未得到回復。

北京市東五環(huán)附近的DS品牌店已關門 王躍躍 攝

DS品牌從進入中國市場以來，一直定位高端，在銷售網(wǎng)絡拓展初期，就曾有業(yè)內(nèi)人士透露：DS選擇經(jīng)銷商時，對資金和能力的考察十分苛刻，尤其在店面投入建設和標準上，要求比照奔馳、寶馬等一線高檔品牌，單店投入據(jù)稱在1-3千萬元。正因為如此大的落差，在過去的幾年里，常常爆出“DS經(jīng)銷商集體退網(wǎng)”的消息。

資金雄厚的經(jīng)銷商尚且如此，那些以銷量業(yè)績換工資的汽車銷售人員的日子就更難捱。“在我離開之前，4S店就已經(jīng)走了不少銷售，現(xiàn)在只剩2個人了”，上述離職的銷售人員向記者透露，“因為看車、買車的人少，4S店每天就安排一位銷售值班，同時還負責照看店面的其他事宜；2017年下半年，每位銷售人員每個月的銷量業(yè)績也就1-2輛，這樣的業(yè)績核算成工資，基本生活費用都不夠”。

銷售人員離職，4S店關門，最終影響的是消費者的用車體驗。網(wǎng)名為“成都木易1223”的車主吐槽道，“(成都)安邦羊西4S店退網(wǎng)，關門大吉了，聯(lián)系了售后，被告知我的車子的資料已全部轉交到成都建國，標定到期后到建國檢查，之前給的承諾不變”，“但建國售后表示并不知情，沒接到羊犀DS或者廠家的任何通知”；“再次聯(lián)系羊犀DS前售后，對方給了個售后領導的電話，打電話過去說了情況，居然給我說就幾百塊錢，不要算了，甚至說自己也是打工的，只做了個把月，叫我找前羊犀DS領導”。

DS品牌歷年銷量統(tǒng)計

銷售終端遭遇困境，直接反映在銷量數(shù)據(jù)上。從2013年DS第一款國產(chǎn)車型“落地”算起，市場銷量分別為：2552輛、23008輛、24451輛、16123輛、5541輛(今年1-11月份)。如此慘淡的銷量數(shù)據(jù)和邊緣化的處境，也應了經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車頻道4個月前《單月銷量跌至22輛 DS品牌離退市還有多遠》的觀點：“對‘二次來到廣東省的標致雪鐵龍集團(前者為當年的廣州標致)’、對長安目前唯一的高檔車合資項目(林肯尚未國產(chǎn))、對20萬輛產(chǎn)能閑置的工廠、對全國曾經(jīng)的上百家經(jīng)銷商而言，是不是殘酷了些，又無奈了些”。

上海某DS 4S店內(nèi)部 王躍躍 攝

急“輸血”，調(diào)人事，DS能捱過這個冬天嗎？

針對DS在華發(fā)展困境，長安緊急向DS品牌“輸血”。1月14日，長安汽車發(fā)布一份關聯(lián)交易公告稱，“擬以現(xiàn)金形式向合營企業(yè)長安標致雪鐵龍汽車有限公司增資18億元”；另外，PSA也將以現(xiàn)金形式增資18億元，兩者共計36億元。

此次增資是長安汽車與PSA對于2017年6月7日簽署的深化戰(zhàn)略合作協(xié)議的兌現(xiàn)。根據(jù)合作協(xié)議，雙方未來將堅定不移地在中國打造DS豪華品牌。

事實上，早在2017年年初的媒體溝通會上，周江就曾對經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)記者表示，“2017年DS將從產(chǎn)品、品牌建設以及營銷方面發(fā)力，進入2.0階段”。

DS首先加強了產(chǎn)品上的攻勢。去年上海車展期間，DS 7 Crossback正式亮相。DS 7不僅是上述離職銷售人員心目中DS品牌的“誠心之作”，同樣也被DS視為自身“絕地反擊”的利器。2017廣州車展上，長安標致雪鐵龍執(zhí)行副總裁沈明均信誓旦旦地對媒體表示，“作為DS品牌2.0時代的開山力作——2018年將要上市的全新旗艦SUV車型DS 7，無疑是最為關鍵性的第一炮”。

另外，根據(jù)長安汽車與PSA集團簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議，從 2018 年開始，DS每年投放一款新車；同時，雙方還將加強產(chǎn)品和技術的聯(lián)合開發(fā)及生產(chǎn)，共同考慮新能源車型相關事宜。更多新車型投放市場，DS品牌的產(chǎn)品線將得以快速豐富，同時也將給中國消費者提供更加多樣化的產(chǎn)品選擇。

為了尋求營銷上的突破，DS在2017年3月份就調(diào)來中方營銷“悍將”沈明均救場，出任長安PSA營銷副總裁一職；不到3個月，沈明均又升任長安PSA執(zhí)行副總裁；再到12月4日，兼任長安PSA銷售分公司總經(jīng)理一職。在業(yè)內(nèi)人士看來，沈明均的連續(xù)升職意味著中方在合資公司中的話語權得到提升，其背后的目的在于加快DS品牌對于中國汽車市場的反應速度。這一觀點得到長安PSA方面的印證，長安PSA對外宣稱：“從長安汽車委派過來的沈明均親自掌管DS營銷，更凸顯長安對DS的高度重視”。

DS除了在產(chǎn)品和人事上“做文章”外，還選擇了中國消費者更加熟悉的品牌代言人。2017上海車展期間，DS宣布其在中國區(qū)的代言人為國內(nèi)明星王凱，并在熱播劇《歡樂頌2》中做了大量植入，以求與中國消費者產(chǎn)生共鳴。

上海某DS 4S店內(nèi)部 王躍躍 攝

受明星代言和營銷廣告的刺激，“我們4S店在2017年5、6月份的月均銷量曾一度增長到15輛左右”，一位DS上海4S店銷售人員向記者透露，“隨后就又回到每月3-5輛的水平”。一家經(jīng)銷商集團的高管在接受媒體采訪時直言，“盡管長安PSA在銷售端采取了改善措施，但效果有限，要徹底扭轉頹勢，未來DS還需多方面進行更深層次突破”。

上海某DS 4S店 王躍躍 攝

實際上，上任長安PSA副總裁之后，沈明均就大膽提出了“以變革迎接挑戰(zhàn)”。其中，最為引人注意的是，將與經(jīng)銷商建立信任關系。DS針對非常時期推出了全新商務政策，減少庫存，為經(jīng)銷商松綁。在去年12月召開的DS經(jīng)銷商大會上，DS還向經(jīng)銷商明確表達了其在中國高檔車市場上成功逆襲的信心：“以DS 7為首的全新一代產(chǎn)品的推出，有望成為DS在華發(fā)展的轉折點，幫助DS邁向全新高度”。

都說寒冬過后是暖春。但對于DS及其經(jīng)銷商來說，首先得捱過這個冬天！(經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng) 記者王躍躍)